{"id":45092,"date":"2021-09-09T14:51:13","date_gmt":"2021-09-09T18:51:13","guid":{"rendered":"https:\/\/conpulse.io\/?p=45092"},"modified":"2022-02-03T13:29:54","modified_gmt":"2022-02-03T18:29:54","slug":"medicao-do-desempenho-em-projetos-de-consultoria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/measuring-performance-on-consulting-projects\/","title":{"rendered":"Avaliando o desempenho da consultoria: Existe algo que possa ser medido, e como pode ser medido?"},"content":{"rendered":"

\"N\u00e3o tenho certeza se h\u00e1 algo que possa ser medido, e como \u00e9 feito\". \"Como se mede o sucesso de um consultor?\" \"Ser\u00e1 que eles precisam ganhar dinheiro? Eles t\u00eam que economizar para seu cliente mais do que o que lhes cobram? E quanto \u00e0s horas trabalhadas?\" Todas essas perguntas s\u00e3o importantes.<\/p>\n

Fa\u00e7a o que eu digo, n\u00e3o o que eu fa\u00e7o.<\/strong><\/h2>\n

Como os consultores repetidamente enfatizam para seus clientes, a \u00fanica maneira de demonstrar seu valor \u00e9 trazer a prova, os dados. Infelizmente, no entanto, eles n\u00e3o aplicam esse princ\u00edpio sadio a suas pr\u00f3prias empresas. Como resultado, a gerenciamento de consultoria sempre foi um neg\u00f3cio um tanto informal quando se trata de medir e provar seu pr\u00f3prio impacto.<\/p>\n

Daniel McGinn, um editor s\u00eanior da Harvard Business Review, descreveu a consultoria como uma \"caixa preta\" na edi\u00e7\u00e3o de setembro de 2013 da revista. E, como n\u00e3o existe uma metodologia objetiva e amplamente aceita para medir consultoria, as empresas de gerenciamento de consultoria que tentam criar medidas, est\u00e3o inventando sua pr\u00f3pria receita.<\/p>\n

O volume de vendas e revendas por consultor \u00e9 como a maioria das empresas mede seu desempenho. Como resultado, os consultores s\u00e3o encorajados a gerar mais receitas e completar projetos que, ao inv\u00e9s de atender plenamente \u00e0s necessidades do cliente, levam a projetos adicionais sem necessariamente cultivar boas rela\u00e7\u00f5es de longo prazo com os clientes.<\/p>\n

Depois h\u00e1 os consultores \"\u00c1tila o Huno\", que seguem uma pol\u00edtica de saqueamento, extraindo o m\u00e1ximo de receita poss\u00edvel do cliente o mais r\u00e1pido poss\u00edvel e depois passando para o pr\u00f3ximo alvo, enquanto s\u00e3o bem remunerados por isso.<\/p>\n

Algumas empresas tentam uma avalia\u00e7\u00e3o entre parceiros, na qual um parceiro pesquisa os clientes de um colega para determinar seu n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o. Como resultado, o avaliador freq\u00fcentemente devolve um relat\u00f3rio favor\u00e1vel sobre o desempenho do colega na esperan\u00e7a de ser inclu\u00eddo no pr\u00f3ximo grande projeto do colega.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, muitas empresas de consultoria s\u00e3o estruturadas como parcerias, promovendo o pensamento individualista e de curto prazo que \u00e9 prejudicial \u00e0s rela\u00e7\u00f5es de longo prazo, \u00e0 especializa\u00e7\u00e3o e ao trabalho em equipe.<\/p>\n

Os principais aspectos do desempenho da consultoria<\/strong><\/h2>\n

Embora a produ\u00e7\u00e3o em gerenciamento de consultoria pare\u00e7a ser essencialmente inating\u00edvel, algumas dimens\u00f5es ainda podem ser medidas com base nas expectativas do cliente. Essas dimens\u00f5es s\u00e3o as seguintes:<\/p>\n

    \n
  1. Abordagem comercial. <\/strong>Sua proposta foi convincente para o cliente? Qual \u00e9 seu \"argumento de elevador\"? A sua proposta estava de acordo com as expectativas do cliente?<\/li>\n
  2. Relacionamento.<\/strong> At\u00e9 que ponto seus consultores interagem bem com seus clientes e suas equipes? Qual \u00e9 a imagem de sua empresa aos olhos de seus clientes? Colegial? Honesto? Fidedigna?<\/li>\n
  3. Experi\u00eancia.<\/strong> Como o cliente percebe seu conhecimento? Quais eram suas esperan\u00e7as e sonhos?<\/li>\n
  4. Atitude para entrega.<\/strong> Qual \u00e9 a opini\u00e3o do cliente sobre sua postura? Voc\u00ea \u00e9 acess\u00edvel? Flex\u00edvel?<\/li>\n
  5. Gerenciamento de projetos.<\/strong> Como voc\u00ea se saiu na tr\u00edade cl\u00e1ssica de escopo, tempo e custo?<\/li>\n
  6. Impacto.<\/strong> Qual foi o impacto de seu trabalho na companhia de seu cliente em termos de economia, ROI, mudan\u00e7a, e assim por diante?<\/li>\n
  7. Satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/strong>. O cliente est\u00e1 satisfeito com sua empresa, em geral?<\/li>\n<\/ol>\n

    Avalie sua posi\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n

    Entretanto, a avalia\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve terminar a\u00ed. Voc\u00ea deve avaliar o desempenho no n\u00edvel apropriado de granularidade. Avaliar o desempenho geral da empresa n\u00e3o permitir\u00e1 identificar os pontos cegos dos colegas ou trazer a tona as melhores pr\u00e1ticas. Descer at\u00e9 o patamar do consultor ser\u00e1 dif\u00edcil de estruturar (e, portanto, caro) em troca de pouco valor agregado.<\/p>\n

    Al\u00e9m disso, suponha que voc\u00ea seja avaliado usando os mesmos crit\u00e9rios que organiza\u00e7\u00f5es similares que fornecem a mesma gama de servi\u00e7os. Nesse caso, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de se comparar tanto internamente quanto em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia. Esse benchmarking n\u00e3o tem pre\u00e7o quando se trata de definir a posi\u00e7\u00e3o e a estrat\u00e9gia de uma empresa.<\/p>\n

    \u00c0s vezes, voc\u00ea quer contratar uma ag\u00eancia terceirizada para realizar as avalia\u00e7\u00f5es para voc\u00ea. Assim, voc\u00ea poder\u00e1 obter um feedback honesto dos clientes, uma an\u00e1lise justa de seus parceiros e compara\u00e7\u00f5es realistas com os concorrentes com objetividade e anonimato.<\/p>\n

    O conhecimento leva \u00e0 compreens\u00e3o.<\/h2>\n

    Depois de medir todas as dimens\u00f5es relevantes, voc\u00ea ter\u00e1 uma infinidade de inputs que sua empresa pode utilizar:<\/p>\n

      \n
    1. Entenda<\/strong>. Compreender as expectativas de seu cliente e se seu trabalho atendeu \u00e0s suas necessidades \u00e9 essencial para o neg\u00f3cio. As expectativas do cliente, tais como um tipo espec\u00edfico de especializa\u00e7\u00e3o, podem, por vezes, ser expl\u00edcitas. Entretanto, elas tamb\u00e9m podem ser expectativas impl\u00edcitas, tais como sua confiabilidade, comportamento \u00e9tico ou capacidade de escutar. A capacidade de zerar essas expectativas impl\u00edcitas e expl\u00edcitas proporciona uma vantagem competitiva significativa.<\/li>\n
    2. Estrategize<\/strong>. A avalia\u00e7\u00e3o lhe proporcionar\u00e1 uma melhor compreens\u00e3o de seus pontos fortes e fracos e o ajudar\u00e1 a determinar a efic\u00e1cia de sua proposta de valor e estrat\u00e9gia. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode avaliar seu desempenho em cada um dos diferentes mercados que voc\u00ea atende.<\/li>\n
    3. Aprenda<\/strong>. A identifica\u00e7\u00e3o das melhores pr\u00e1ticas e o aproveitamento da experi\u00eancia podem ajudar a estimular a inova\u00e7\u00e3o. A avalia\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode ajud\u00e1-lo a determinar os pontos cegos de seus colegas e obter uma melhor compreens\u00e3o do ecossistema de sua empresa.<\/li>\n
    4. Melhore<\/strong>. A avalia\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m proporciona uma melhor compreens\u00e3o de como voc\u00ea se desempenha em cada uma das diferentes etapas de seu processo: combinando o parceiro ou equipe certa com o projeto, a proposta, a postura de entrega, o gerenciamento do projeto, a composi\u00e7\u00e3o da equipe e o impacto. Agora voc\u00ea tem as chaves para melhorar as dimens\u00f5es que s\u00e3o importantes para seus clientes.<\/li>\n
    5. Gerenciar<\/strong>. Conhecer as necessidades espec\u00edficas de seus clientes lhe permite melhorar constantemente seu desempenho, criar melhores ofertas e equipes, e aumentar sua taxa de sucesso. Al\u00e9m disso, por\u00e9m, a avalia\u00e7\u00e3o pode ser uma ferramenta valiosa para a gest\u00e3o de talentos, proporcionando valiosos insights sobre seus funcion\u00e1rios e permitindo que voc\u00ea administre melhor seu desenvolvimento e remunera\u00e7\u00e3o em um setor onde a atra\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de talentos \u00e9 fundamental.<\/li>\n<\/ol>\n

      Pensamentos finais<\/strong><\/h2>\n

      Quando usada corretamente, a avalia\u00e7\u00e3o de desempenho pode ajud\u00e1-lo a capitalizar seus pontos fortes enquanto mitiga seus pontos fracos. E pode ser menos desafiador implementar do que voc\u00ea pensa.<\/p>\n

      Por qu\u00ea?<\/p>\n

        \n
      1. \u00c9 totalmente gratuito<\/strong>. O custo da avalia\u00e7\u00e3o de um contrato com o cliente \u00e9 uma porcentagem insignificante da receita gerada pelo contrato.<\/li>\n
      2. J\u00e1 est\u00e1 presente<\/strong>. Seu clientes j\u00e1 o avaliram (informalmente), e eles est\u00e3o familiarizados com os processos de avalia\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
      3. Considere o retorno do investimento<\/strong>. Seu retorno sobre o investimento \u00e9 altamente favor\u00e1vel.<\/li>\n<\/ol>\n

        Uma avalia\u00e7\u00e3o objetiva pode ajud\u00e1-lo a construir sua reputa\u00e7\u00e3o, aumentar sua credibilidade, fortalecer suas rela\u00e7\u00f5es com os clientes atuais e expandir seu portf\u00f3lio.<\/p>\n

        Em resumo, avaliar seu desempenho lhe permite assegurar um certo n\u00edvel de desempenho, construir fidelidade e aumentar sua taxa de sucesso.<\/p>\n

        Ent\u00e3o, o que vc est\u00e1 esperando?<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        “I’m not sure if there is anything that can be measured, and how it’s done.”\u00a0“How do you measure the success of a consultant?” “Do they need to make money? Do they have to save their client more than what they charge them? What about hours worked?” These are all great questions. Do what I say, […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":45394,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-45092","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/45092","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=45092"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/45092\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/45394"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=45092"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=45092"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/conpulse.io\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=45092"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}